歷經(jīng)風(fēng)暴雪霜，汽車經(jīng)銷商們又走過了一個(gè)冬天。

　　3月12日，中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)發(fā)布的調(diào)查報(bào)告顯示，2024年汽車經(jīng)銷商的盈利比例為39.3%，持平比例為19%，虧損比例為41.7%，相比2023年的43.5%有所收窄，但較2024年上半年的50.8%收窄了9.1個(gè)百分點(diǎn)。

　　與此同時(shí)，中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)也指出，盡管2024年，汽車經(jīng)銷商普遍完成或接近全年銷量目標(biāo)，但受新車業(yè)務(wù)虧損拖累，汽車經(jīng)銷商生存壓力尚未顯著改善。

　　寒風(fēng)中“過冬”的經(jīng)銷商們

　　2024年對(duì)于汽車經(jīng)銷商來說，是充滿挑戰(zhàn)的一年。

　　過去一年中，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)空前激烈，價(jià)格戰(zhàn)頻發(fā)，各品牌 “以價(jià)換量” 的策略使得主機(jī)廠和經(jīng)銷商利潤(rùn)水平下降。

　　據(jù)中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)發(fā)布的2024年上半年全國(guó)汽車經(jīng)銷商生存狀況調(diào)查報(bào)告顯示，上半年經(jīng)銷商總體滿意度得分為69.7分，較之前年份明顯下降，主要表現(xiàn)為新車價(jià)格嚴(yán)重倒掛，市場(chǎng)價(jià)格混亂、廠家政策缺乏延續(xù)性，搭售和壓庫等時(shí)有發(fā)生，致使經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)壓力加大，大量經(jīng)銷商虧損或在虧損邊緣。

　　縱觀整個(gè)2024年，新車銷售嚴(yán)重虧損仍成為經(jīng)銷商面臨的主要問題之一。根據(jù)2024年全國(guó)汽車經(jīng)銷商生存狀況調(diào)查結(jié)果，在經(jīng)銷商的毛利構(gòu)成中，新車、售后和金融保險(xiǎn)的毛利貢獻(xiàn)分別為-17.7%、61.6%和38.0%。新車銷售毛利貢獻(xiàn)仍為負(fù)數(shù)。

　　全國(guó)工商聯(lián)汽車經(jīng)銷商商會(huì)對(duì)27個(gè)品牌展開的調(diào)研顯示，2024年一季度價(jià)格倒掛平均比例上升至26.26%。為了緩解資金壓力和降低融資成本，經(jīng)銷商不得不低價(jià)拋售車輛，形成了 “賣得越多，虧得越多” 的惡性循環(huán)。

　　與此同時(shí)，庫存壓力也讓經(jīng)銷商們苦不堪言。中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)發(fā)布的2024年7 月份 “汽車經(jīng)銷商庫存” 調(diào)查結(jié)果顯示，2024年7月份汽車經(jīng)銷商綜合庫存系數(shù)為1.50，環(huán)比上升7.1%，同比下降11.8%，庫存水平處于警戒線位置。高庫存不僅占用了大量資金，還增加了倉(cāng)儲(chǔ)成本和車輛貶值風(fēng)險(xiǎn)。

　　在這樣的困境下，經(jīng)銷商退網(wǎng)翻牌現(xiàn)象更加頻繁。

　　2024年，部分區(qū)域性的經(jīng)銷商龍頭企業(yè)相繼陷入財(cái)務(wù)危機(jī)，多地主流汽車品牌老店不得不關(guān)門停業(yè)。例如，江蘇鹽城森風(fēng)集團(tuán)，旗下?lián)碛谐?0家4S店、超25個(gè)代理品牌，疑似暴雷，老板失聯(lián)；廣東東莞永奧集團(tuán)，全國(guó)百佳經(jīng)銷商集團(tuán)，旗下有40家店集體連夜跑路。

　　中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)副秘書長(zhǎng)郎學(xué)紅曾預(yù)計(jì)，2024年全年退網(wǎng)的4S店數(shù)量將達(dá)到4000家。

　　在此局勢(shì)下，行業(yè)內(nèi)出現(xiàn)了不少質(zhì)疑汽車經(jīng)銷商存在必要性的聲音。

　　富貴險(xiǎn)中求，經(jīng)銷商模式何以持續(xù)？

　　顯然，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈以及新能源汽車快速崛起的大背景下，經(jīng)銷商傳統(tǒng)的盈利模式正面臨著前所未有的挑戰(zhàn)。

　　長(zhǎng)期以來，新車銷售一直是經(jīng)銷商的主要盈利來源之一，但如今這一板塊的利潤(rùn)空間被嚴(yán)重壓縮。

　　當(dāng)越來越多的分析認(rèn)為汽車市場(chǎng)變化的客觀因素加劇了汽車經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)困境，蓋世汽車認(rèn)為，隨著市場(chǎng)的發(fā)展，傳統(tǒng)的4S店模式自身同樣暴露出諸多問題。

　　一方面，高昂的運(yùn)營(yíng)成本，包括場(chǎng)地租賃、人員工資、設(shè)備維護(hù)等，給經(jīng)銷商帶來了沉重的負(fù)擔(dān)。另一方面，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，各品牌之間的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)使得經(jīng)銷商在價(jià)格談判中處于劣勢(shì)，難以獲得足夠的利潤(rùn)。

　　此外，消費(fèi)者購(gòu)車習(xí)慣的改變，如線上購(gòu)車渠道的興起，也對(duì)傳統(tǒng)經(jīng)銷商的銷售模式造成了沖擊。

　　從業(yè)務(wù)角度來看，面對(duì)傳統(tǒng)盈利模式的困境，經(jīng)銷商們紛紛開始尋求轉(zhuǎn)型之路。在售后、金融等衍生業(yè)務(wù)方面，經(jīng)銷商加大了投入力度，以提升這些業(yè)務(wù)的盈利能力。2024年，經(jīng)銷商售后板塊的收入占總收入的比例逐漸提升。

圖源：中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)

　　據(jù)悉，許多大型經(jīng)銷商集團(tuán)投建鈑噴中心，集中開展鈑噴業(yè)務(wù)，甚至采取品牌店共享維修資源的方式，以降低成本并提高效率。同時(shí)，經(jīng)銷商們還積極拓展售后業(yè)務(wù)的邊界，抓住汽車洗護(hù)、美容等消費(fèi)需求持續(xù)增長(zhǎng)的市場(chǎng)機(jī)遇。

　　此外，更加值得注意的是，2024年以來，出現(xiàn)了新能源汽車品牌轉(zhuǎn)身擁抱經(jīng)銷商模式的跡象。

　　比如，1月9日，有消息稱，哪吒汽車正在調(diào)整渠道體系，將陸續(xù)關(guān)閉直營(yíng)店，保留經(jīng)銷商門店。對(duì)此，彼時(shí)哪吒汽車回應(yīng)，“直營(yíng)店處于調(diào)整階段，部分門店關(guān)閉，部分正常運(yùn)營(yíng)”。

　　無獨(dú)有偶，去年5月，有消息稱阿維塔將從直營(yíng)模式全面轉(zhuǎn)變?yōu)榻?jīng)銷商模式。彼時(shí)一位接近阿維塔的人士向相關(guān)媒體確認(rèn)了這一消息，并表示目前渠道模式轉(zhuǎn)換已完成。

　　據(jù)了解，目前阿維塔將直營(yíng)門店基本轉(zhuǎn)化為了經(jīng)銷商門店，僅在北上廣三地留有少部分直營(yíng)門店，其中上海地區(qū)直營(yíng)門店有五家。模式變化并不影響銷售，轉(zhuǎn)化后的經(jīng)銷商門店與直營(yíng)門店的車型價(jià)格和優(yōu)惠措施都將保持一致。

　　此外，2023年小鵬汽車發(fā)起“木星計(jì)劃”，調(diào)整直營(yíng)和授權(quán)加盟兩種渠道模式的比例，計(jì)劃用經(jīng)銷商模式逐步替換直營(yíng)模式。

　　小鵬汽車、阿維塔和哪吒汽車的經(jīng)銷商模式轉(zhuǎn)變?yōu)樾履茉窜嚻笤谇�道模式選擇上提供了新的思路，也讓人們看到了經(jīng)銷商模式在新能源汽車領(lǐng)域的潛力。

　　盡管面臨諸多挑戰(zhàn)，但2025年汽車經(jīng)銷商也迎來了一些發(fā)展機(jī)遇。

　　隨著 “兩新” 政策的持續(xù)推進(jìn)，置換市場(chǎng)的潛力將進(jìn)一步釋放。置換人群成為購(gòu)車主力，這為經(jīng)銷商提供了新的市場(chǎng)空間。經(jīng)銷商可以針對(duì)置換用戶的需求，提供更加個(gè)性化的服務(wù)，如二手車評(píng)估、置換補(bǔ)貼、一站式購(gòu)車等，以吸引更多的置換用戶。